10 советов маляру, если заказчик говорит - “Дорого!”

Тема стара как мир, но тем не менее не теряющая своей актуальности. Итак, что делать, если заказчик говорит “Дорого” или даже так:
“Почему Тааак Дорого!!!”?

Понятия "дорого" не существует.

Поймите, что объективного понятия “дорого” не существует. Для кого-то и кофе в Макдоналдсе дорого, а кому-то и в Старбаксе - пфффф, не вопрос. Дорого этому конкретному заказчику именно в этой конкретной ситуации и только потому что в его заказчиковой голове есть некий ориентир цены.

Спросите: "С чем вы сравниваете?"

Заказчик может помнить цены 30-летней давности, или судить по рассказам друзей, кто и почем делал ремонт, или в целом исходить из своих представлений, что входит в ремонт и как он должен оплачиваться, или у него уже есть некие предложения от ваших коллег по цеху.

“Давайте разберемся, из чего складывается цена”.

Пройдитесь по пунктам, что входит в вашу работу, какие этапы, какие материалы и расходники в нее заложены. Вполне возможно, что те, кто предлагают дешевле, либо не учитывают какие-то работы и доп.расходы, либо сознательно о них умалчивают.

Выясните, какое качество нужно заказчику.

Выясните, какое качество устроит вашего заказчика, может быть, он сравнивает несравнимые по качеству конечные результаты. Сумейте донести, что хорошо, дешево и быстро не бывает. И поверьте, мало кому нужно дешево и плохо.

“Давайте на примере”.

Приводите аналогии. Используйте то, что вам ближе, но так же близко и будет вашему заказчику: автомобили, продукты питания, стройматериалы, оборудование. Например, колбаса “Каждый день” из Ашана за 480 руб. далеко не то же самое, что какой-нибудь “Казылык” из Вкусвилла за 1800 руб., и сравнивать их по цене некорректно от слова совсем. Точно так же и ваша работа от работы условного Васи Пупкина может отличаться как небо и земля, точно так же не всё, что называется стеклохолстом, таковым является.

“Вы в магазине давно были?”

Ссылайтесь на общую экономическую ситуацию. Если вдруг заказчик последние 20 лет жил в лесу без доступа к информации, объясните ему, что цены меняются каждый год, так-то и хлеб с молоком за последние пару-тройку лет существенно изменились в цене. То же касается и всех материалов, расходников и оборудования.

“Вы же новости смотрите?”

Дефицит, санкции, эмбарго и прочие форс-мажоры влияют на цены. В последние пару недель очень сильно подорожали все импортные материалы, причины здесь вполне очевидные, но не лишним будет еще раз напомнить, что вообще в мире происходит.

С нами работать выгоднее!

Дайте заказчику выгоду от работы с вами. Выясните, что для него наиболее важно: качество, сроки, четкий план работ и следование ему, общение (так тоже бывает :)), отсутствие заморочек при работе с вами, дополнительные услуги (закупка материалов, демонтаж, вынос мусора, уборка и т.п.), отсутствие переделок и так далее и тому подобное. Все мы разные, у нас у каждого своя боль, и ваша задача боль эту понять и закрыть своим предложением. На цену при этом будут смотреть далеко не в первую очередь.

Другим не дорого, можно посмотреть другие наши объекты и пообщаться с нашими заказчиками.

Взывайте к “стадному чувству”. Что бы мы о себе не думали, человек - существо социальное, поэтому если другим не дорого, значит, и мне не дорого. Расскажите про других своих заказчиков с похожей задачей и как вы эту задачу решили. Особенно зайдут печальные истории про то, как заказчики заказали дешевле, а потом переделывали и в итоге заплатили дороже и за материалы, и за работу и потеряли кучу времени и нервов. Хорошо, если ваша история будет правдой и иметь много деталей. Уверены, таких историй у вас вагон и маленькая тележка.

Обратитесь к народной мудрости :)

Пословицы и поговорки, вроде “скупой платит дважды”, “бесплатный сыр только в мышеловке”, придадут веса вашим аргументам.

А давайте запустим флешмоб?! Поделитесь с нами своими историями на тему “Скупой платит дважды” :